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中国杰出品牌营销年会 主题论坛速记

时间:2017-09-29 12:33:23  作者:admin  来源:中国营销  浏览:122  评论:0
内容摘要:  随着全球经济快速发展,市场竞争从产品竞争上升到品牌竞争,传统的营销理论已经显得不合时宜,新时代的营销大多站在品牌的战略高度,追求“多样化、整合化、个性化、数据化”。中国杰出品牌营销年会,十五周年庆典在召开,逃离北上广、ofo小黄人、王者荣耀、知乎内容营销、卡地亚、战狼2等年度火爆营销案及中国杰出...

  随着全球经济快速发展,市场竞争从产品竞争上升到品牌竞争,传统的营销理论已经显得不合时宜,新时代的营销大多站在品牌的战略高度,追求“多样化、整合化、个性化、数据化”。中国杰出品牌营销年会,十五周年庆典在召开,逃离北上广、ofo小黄人、王者荣耀、知乎内容营销、卡地亚、战狼2等年度火爆营销案及中国杰出品牌营销获企业案例全场,以下为当天营销年会速记。

  主持人:今天第三个环节常专业的,也是企盼很够的汽车行业的营销影响力的论坛,邀请到汽车头条执行总编杨小林先生带来泛时代的营销话题。

  杨小林:谢谢的听众,谢谢刚刚上台的几位企业嘉宾,我是汽车头条的执行总编辑杨小林,汽车的老司机,这几位是汽车营销圈的老司机。他们的抬头和企业就不一一介绍了,留下时间分享经验和案例。

  时间的关系,我们把行程尽量的压缩,第一部分谈一谈话题是泛时代的营销,谈谈泛时代你们营销的世界观,是怎么看泛时代的,营销人群的变化,传媒介质的变化。第二谈一谈真正的执行过程中,分享一些案例给我们,和体会,包括你们的困惑,还有你们怎么做的,收获了什么?最后非常简短的一句话总结一下泛营销时代怎么样做好汽车营销。黄总是跨界的,汽车用户人群非常了解的,品友互动的创始人兼CEO,作为专家观察团,让他们先把观点分享之后,再谈谈您的看法,作为一个跨界的专家。

  第一个问题问在座的车企老总,你们理解泛营销时代的变化,有哪些变化,泛营销时代营销的困惑有哪些?

  刘亮:来自比速汽车的刘亮,可能大家对比速汽车比较陌生,我们从去年11月刚刚发布的一个新品牌,提到今天的话题,泛营销这个事,现在市场上的整体变化,可以简单的总结一下,我的观点,第一个是人群发生了很大的变化,以前是70后,80后,作为市场的主力消费人群,现在的90后已经成为了市场的绝对主力,而且现在00后已经进入大学了,两三年之后又是00后的天下了,我们80后,包括在座的70后要揣摩他们的心思,又是一个过程。在这个背景下,大家可以发现在90后的一些购车观念里面,以往追求的品质,包括品牌,包括基本的一些口碑,在他们看来,可能也是关键因素,但是他们更多地对于一些多元化的需求,个性化的,包括外观的,颜值上的要求可能更高,这帮人不再在乎身边人是怎么看我,可能是以我为中心,或者说以我的这种想法和,去主导我买车的需求。以前我们学市场营销学,一个决定购车的决策人,有旁边决策人,有辅助决策人,作为90后来讲自己本身是最强决策人,市场购买决策这块首先发生了变化。这两年的技术发展,包括了互联网的兴起,新能源的一些发展,对整个汽车产品,技术核心带来了进步。

  第三是整个的自主品牌,一个发展来看,现在从2014年开始自主品牌发生了很大的在国内市场的变化,自主品牌的变化在增加,包括了自主品牌的投入,科技的提升,品质的提升,包括供应商体系的提升,消费者对品牌的认知之外,对自主品牌的品质认知也是提升了,这块构成了目前我认为大的变化。这种变化下,作为车企来说,更多地是要揣摩消费者自己的个性化,达到百分之多少,或者说消费者要求的需求,我们到底能不能说真正做到服务和销售量方面都满足,这是我们需要考虑的。

  杨小林:刘总提到了消费者的变化,技术的变化,以及市场竞争格局的变化,这是我们新面临的课题。陈萌总,刘总说的这些有没有同样的体会,或者是不一样的感受?

  陈萌:我认为我和刘总的观点是完全一致的,因为汽车现在可能不只是汽车领域,各个领域都涉及到泛时代的营销,什么叫泛时代的营销,我个人理解汽车现在经过了几十年的发展,已经变成了一个充分的激烈的竞争的格局,尤其是中国的汽车方面,记得当时雷诺总裁戈恩进入中国的时候谈到一点,雷诺和东风合资,说中国市场有几个特点,你们要想好才能进,想不好不能进,第一中国市场足够大,第二中国市场足够竞争激烈,第三中国市场的需求变化足够的快。我认为这就是营销人所面临的很大的挑战和问题。第二,刚才跟刘总的观点是一样的,目前因为市场足够大,因为变化足够快,所以导致了我们做自主品牌有足够好的机会,东风是一个有着40多年造车经验的中央特大型汽车制造企业,从军车开始起家,我们讲品质和信赖,东风乘用车属于东风集团的全资子公司,注重品质,注重信赖,注重质量的情况下,更要注重市场的需求。不只是注重我们传统车的需求,尤其是时代在发展,电动化,网联化,智能化也是很强的需求。以前调研有一个很有趣的需求,做90后,95后的消费者洞察,他们的爱好是什么,他们第一消费的爱好,意愿是看电影,第二是95后,他们的父辈是70后,70是目前中国的中坚偏上的力量,我周边招的国外回来的大学生,不像70后从小有一种崇洋媚外的感觉,认为国外的月亮比国内圆,我有一个朋友的孩子从回来,我问他感觉怎样,说就是一个二线城市,所以对中国的自主品牌,不论是汽车行业还是家电行业,有是一种自豪感的,我认为这是我们的机会。作为中小企业来讲,品质是我们的基础,我们营销的角度讲做泛营销是很难的,我们希望市场化的竞争,用户多元化的需求,来导入到研发中心,导入到我们的产品策划,产品策略和质量控制里面,做营销不能只做营销,做营销还是要更多地做产品。

  雍军:我非常赞同刚才刘总和陈总说的那些,他们的基础之上就一些我的理解进行补充,刚才说到了泛时代的营销,长安经过了十年来的发展,快速的发展,这两年感觉到市场的压力特别大,所以说对泛时代这个词的理解特别深刻,我们讲用户,刚才两位都提到用户的概念,确实是从我们现在销售的情况来讲,90后,95后已经占到了50%,甚至是以上的市场份额,这些人有不一样的消费习惯,有特征,比如说我们经常谈,我们叫互联网的移民,我们这一代人,其实他们是互联网的原住民,他们对互联网,尤其是对移动互联网的依赖,对于营销产生了巨大的影响,或者叫冲击,这是一个方面。第二个方面,长安品牌之前一直在做一线二线市场,做得特别好,比如说,今天我们在,在所有中国品牌当中,长安汽车是做得最好的,不管是新能源车还是常规动力车,我们发现三四五线,甚至是六线,低线的市场,在未来的发展当中发展的速度超过了一二线市场,对我们营销的方向,我们的策略制定,我们推广方案都产生了巨大的影响,这是用户的变迁,给我们带来了这样一个变化。如果我再讲第二个方面的话,就是说我们讲营销理论,4P理论,经常用到营销漏斗这个一个词,今天我们发现在这样一个行业冲击之下,这个漏斗完全失效了,我们之前从做广告,集客,客流在店的一步步引导,发现了前几天我有一个亲戚买车,这个决策过程特别快,问我说长安有什么车可以卖的,我说有轿车,SUV,他说要SUV,我说有几种车,他说不熟悉,到店里看看,也就是半个小时的时间就决定了,说这个车太漂亮了,那个小伙子是95后,决策的过程特别的简单,第一要漂亮,第二说CS55有智能化的配置,他特别的喜欢,就看了这亮点,其他的没有看。我们从原来的销售漏斗,现在是无漏斗的状态,所有的入口,可能就看了一个广告就买了,可能看了一个什么样的病毒图文就买了,或者是边跟一个朋友一起吃串,一个朋友说开了什么样的车,他感觉不错就买了,对我们的营销产生了巨大的影响,这个东西是我们探讨了很多的策略,包括刚才跟黄总在会前聊了很长时间,黄总那边做了很多的DSP精准营销的方案,我觉得特别有意思。长安在这些方面做了很多的工作,做了很多精准营销,营销创新,包括利用大数据,用户研究,这些方面我们都做很多的工作,主要的目的是实现以用户为中心的营销策略,来应对我们泛时代的这样一些变化,因为我们相信变化很多,但是一切的变化都源于一个,就是用户入口在发生变化,只要把这个把准了,一切都OK。

  杨小林:谢谢雍军总,果然是老司机,经验和想法比较多,观察比较深入,刚才提到了新能源在市场,跟北汽有一校高下的架式,下面请陆皓总谈一下,北汽能源在电动车是得销售最好的,您怎么看待这个市场,有没有困惑和挑战。

  陆皓:我们是一家创业型的,我们自己定义是创业型的科技型公司,我们的角度和视角可能不太一样,我接着雍军总的话,我们这些人活得很痛苦,九几年做汽车营销的时候很简单,无非就是,电视,,户外,就这么几种形式,挑一挑好的,CPS高的做一做,搞点活动就行了。现在的形式很多了,OTV,你们家的分众,电梯,出租车上也有了,各种地方都冒出来各种各样的,你都无所适从,手里就这么点钱,DMP,DSP都出来了,做精准营销要先搞明白自己的目标客户是谁,你找目标客户,发现说今天的这些目标客户都不是你了解的,原来很简单,说你要卖车子,说好,找一批人,70后,80后买车多,不知道的话做一些调研,找身边的同学和朋友大家聊一聊,年纪差不多,都是买车的中坚人群,现在买车聊一聊,一聊都是90后,跟他聊不上,聊动漫,二次元,跟你聊看过中国有嘻哈吗?我前两天主动学习了一下中国有嘻哈,今晚80后,各种各样的都得学习,现在不是说你要去判断这个事情,你根本就不了解他们在想些什么东西,二次元,动漫,你都得去学习,他们这些人早已经把70后作为老头了,你们不了解我们在想些什么东西,了解之后,得没有办法,北汽新能源只内推了一款L的新的车子,传统的汽车大家讲加速度,转向能力好不好,这些消费者还是有需求的,但是除了这些需求之外,希望你这个车子是代表了原来是买一个车子代表身份的,宝马奔驰捷豹虎,代表身份的,现在买一辆车子能够代表是我的一个象征,是我的标签和符号,是我的社交工具,我们的车有五联屏,前面后面有彩屏的系统,在马上可以打个招呼,我是谁谁谁,帅哥你长得好帅,叔叔你辛苦了,我们在搞这些东西,已经脱离了原来造车的思,造车原来就是造一个要开起来很快的,我们说除了代步供给,车子可以是很好的社交代替,可以用微信,APP,把车子和其他的互联网打通,变成一个新的,我觉得泛时代的营销,几位讲了产品,营销手段完全脱离了原来的手段和方法,要用全新的思和角度看这个问题。

  杨小林:回答得太权威了,方也回答了,世界观也谈得很好,这个世界因为消费者需求的变化,介质的变化,套不好找,营销套都不适用了,需要不断的学习,就这个问题请海马汽车的胡俊谈一下您的看法。

  胡俊:刚才四位快讲完了,留给我的空间没有多少了,海马汽车到明年成立30周年了,是拥有悠长历史的企业,海马公司到现在有郑州和上海的研发中心,前期和马自达合作,2007年合作之后转入了做自主品牌我们不论是作为中国人,还是对于中国的新品牌的吸引,包括我们景总对自身的一些吸引,都觉得必须要做自主品牌,现在大家看到整个自主的份额,在汽车行业里面已经占到很多,这是前期不可想象的,刚才几位大家说现在用手机也是一样的,再过一段时间整个汽车,应该用手机的前景发展是一模一样的,未来20万以下的,知识产权会在百分之七八十,这是作为中国人的骄傲,回头讲泛时代的市场,刚才说到的这些明星化,精准营销,我不再赘述了,非常同意,这是做营销人员困惑的东西,我想补充两点,第一是现在的一个时代为什么会有变迁,我们一直说以前的蒸汽机时代到电机时代,到互联网时代及移动互联网时代,是技术驱动的,没有技术的驱动时代是不会发生变化的,移动互联最大的特征,信息的触手可值,现在的年轻人说我们80后是好了,我们为信息有对权威的敬仰,现在的年轻人没有这种敬仰,他们获得信息和你获得的信息都一样,为什么对你,他们有非常强的,我是有人格,我是更多的尊重自己,而不是说求助,这是对消费者非常大的变化,我们的消费定位是85后90后。现在的消费者购买已经不是产品的固体属性,而是情感属性,有这样的价值观,刚才说中国有嘻哈,我也没有看这个节目,就是需要这样的圈层,如果你的产品在这个圈层没有共鸣,营销圈发生了困境,作为汽车和其他的快销品不一样,厂家做策略,终端做机型,是有差异的,精准营销,营销精准,这是我们现在最大的困惑。刚才说了漏斗等理论就是精准营销,如何让信息到达需要的人群,还有终端执行如何精准,是需要想办法的,我相信在座的各位有同样的困惑,但是正在努力,前期和黄总沟通了,更多的是关于精准营销这块的。

  杨小林:谢谢,刚才几位老总讲完了,线后的,中国有嘻哈这个节目我也没有看过。我发现几位老总跟我一样,都比较瘦,我是挖空心思的写稿子,你们是挖空心思找套,刚才这些分享得很好,下面请黄总,第一次看到黄总的头像我以为是90后,您怎么看几位分享的困惑和挑战,人群的变化,市场的变化,媒介的变化,还有没有套?

  黄晓南:今天参加论坛,是我三年以来的第一次,特别的兴奋,以前是快销,电商,3C的产品会关注数据,技术,精准。汽车人在我的印象中都是有钱的土豪,大家都是有套的,有很多钱可以花的,听到几位老总的分享,说明了汽车行业进入了真正的市场化,越来越关注数据,越来越关注消费者新的时代,这是我想说的第一个观点。

  这几位老总做的宣传,我们正是解决营销里最大的挑战,就是面对消费者越来越分散的新的里面,怎么能够智能地进行营销决策,这样的一个技术和数据公司。这是挺有趣的事情。

  结合几位老总提到的话题,讲两个东西,第一是一切是以消费者为核心的一种营销思,我觉得这个不管是泛时代,还是将来的新时代,我觉得这个原则是不会变的。今天变的是什么?变的是我们有更多的数据,更多的技术手段,可以来让品牌和消费者之间建立一种全新的消费者径,和消费者沟通的方式,这是今天汽车品牌需要了解和拥抱的变化,今天和电信的品牌在合作,他们的CMO提出这个观点,说所有的,用我的电信的小家电的人,全中国只有2亿,只需要跟这2亿的人定期的沟通,我都不需要做广告,在他看来已经没有广告了,因为广告是广而告之,他说不需要广告,需要跟这2亿的消费者做有效的沟通。而我过去的营销方式,买一个电视,买一个垂直网站,买一个社会化活动,搞一场车展,已经不能满足于去跟单个消费者的沟通了,需要为每一个人建立不一样的沟通渠道,建立不一样的消费交互体验,这个逻辑是完全可以用在我们汽车里的。对于每一位新能源,甚至每一个企业家来说都有自己独特的顾虑,我想这是第一个事情。

  第二,在互联网的时代里,最重要的词是快,最近说得比较多的是人工智能,人工智能的逻辑是迅速地通过数据,收集回来进行决策,基于消费者的反馈进行调整,这件事情是我送给各位老总的新思,今天在汽车泛时代的营销里面,存不存在能够快速的搜集数据,能够快速的依据数据做出决策,能够决策得到反馈,最近和广本做很大的大数据的项目合作,其实,他们就是享受到这一点,希望能够利用市场里面自己的数据,外部的数据,能够帮助他们更快的去了解消费者,能够帮助他们去更好地形成对于产品的定位的认知,他们能够更快地把一个媒介的组合做住来,而且能够根据数据,最快速度地去调整和优化这个弹性,我想这两个是我作为从业者,也是希望能够对各位解决这个泛时代的营销能够有所的。

  杨小林:谢谢黄总的分享,不知道其他几位听过黄总高度的总结和分析,有没有醍醐的感觉,我是听着很受用,虽然套不好找,黄总告诉大家按照正确的方法做还是很奏效的,消费者的需求走,接下来案例分享时间,时间比较紧张了,每个人案例分享限3分钟。把你们的车企经历的比较精彩的泛时代营销的案例分享一下,也可以是比较的案例,正反两方面的经验都可以。

  刘亮:刚才讲到快,这个快,确实挺令我触动的,现在网络上来看,什么事情一个二维码全搞定,这是我们后期希望能够在移动的营销落地的,用户以最短的时间接触到最多的信息。第二个快是体现在终端,也是我们在做的,因为我们是新品牌,如果现在花大量的资源砸的话可以做,但不是每个企业可以做的,我们把精力放在终端体验营销上,今年终端市场的格局变化,说市场不好,可以发现每一家车企基本做到了月月有主题,周周有活动,大家都在提这个事,每周到终端一问,中央的走廊问一句话,客户在哪里,不是他家就是他家,我做活动在我家,他做活动在他家。这个快我们正在做,任何一款新车上市之后,以我们T5为例,新做的厂家主导的几项全国的区域上市,出现了经销商自己做,经销商做完了之后开始做体验,上市,品牌介绍,年底的促销是一条线的东西,更多的精力放在终端,这是两快。还有一个总的,高的,除了终端的推广,高控一定要有,高端品牌从这两次的比速的2018的品牌发布,今年的重点型号上市,如果带我搞一个演唱会我可以搞了,规模很大,这个营销的过程中,除了人,经销商,用户,包括员工是一体化的,希望通过全人员的参与,一个互动,能够把发布会,不管是带给每一个人,至少是带给每一类人不一样的体验。发布会之后每一类人有自己的感受,比如说用户会觉得比速品牌是这样的,会有一些改变。说比速品牌刚刚起步,又有这样大的实力投入,相信这个企业应该不错,作为员工来说,觉得很自信,相信后面会干得更好。我们请了黄晓明代言,娱乐营销希望结合各位老总提的95后这些人的思,使得我们从高中低的概括。

  杨小林:比速应该是几个汽车品牌里面最年轻的,如果用三个字总结,最能的一个品牌,不是坏事,营销的动作,流量达成用户的频率,做得很好,我们感觉到比速是初生牛犊,非常有势头。

  陈萌:我在公司还管普通车,因为我们的新能源车是9月28日刚刚上市,明天要赶回去参加下线日上市,我认为快是必须的,因为市场的变化很快,我们要快速反映,核心的要想讲细,就是认真,我对我的员工讲过,我说我们做事情做营销没有捷径,战役搞对了,把我们达成的认真的达成,营销是没有近可以走的,有近是很多年前的事情了,现在的市场情况下是没有近可以走的,就需要做细,怎么细呢?三周之前我们刚刚投放了一款小SUV,这个车子从颜值和车型大小差不多的,我们做了智能网联系统,我们和互联网公司一起合作,跟车对话,比如说您好,今天天气怎么样,它会告诉你,想定到武汉的机票,我想听张学友的歌,我现在不高兴,想听个笑线后的使用习惯的,像sir一样,但是要让所有的客户知道有这个产品,知道这个功能,就要做细。怎么做呢,要求我的专营店,每个专营店必须要有这个配置的车,要求我的专营店要配备专员,中国最中间的城市,郑州组织了为期一个月的培训,让全国所有经销商的总经理和销售经理,服务经理都过来,一批批的培训,一个个的考试考不过的要进行补考,一个个的讲,现在的效果非常明显,只要是来购买这个车子的第一个都会说,购买影响是智能网联系统,长安和海马一样的,智能网联系统都是有的,我们的手机APP一样,经常会更新,不断的更新,不断的迭代,不断的根据用户需求进行更新。我突出要做细,做扎实。

  雍军:分享案例讲一些概念,长安的营销思考更多的是如何以用户为中心,只要出达到的用户就成功了,这块的工作是值得做的,也是正在开展的工作,第一是渠道,我们知道汽车以4S店为主体的承载渠道,但是在未来用户会越来越多的从网上获得信息,我们借助了多元化的渠道,我们在全国的各大城市,一二线城市在规划和建设一批体验中心,就像红旗的红馆,或者是特斯拉的体验店,那样类型的。主要是感染客户,让他了解我们的品牌,了解我们的汽车,了解我们的文化。

  第二是当前的在全国所有的地级市,都覆盖我们的4S店,把这个覆盖率做到百分之百,这样能够所有地区的用户,都能够接触到我们。第三,刚才我说了,我们认为三四五六线市场正在蓬勃的发展,在这些地方的话,我们也要把总部设进去,可以鼓励经销商自己建4S店,如果地区的能力没有这么大,承载量没有这样大,做直营店,通过这样的网络覆盖到每一个地方,支撑2020年达到200万市场目标的实现。如果光是做线下还不够,大家会觉得特别的可笑,现在B2B,C2F,这些东西特别的感染,长安在线上也做了相当多的工作,我们做了两个方面,一个是有自己的商城,卖我们的服务,卖我们的车辆和精品。第二是光做长安商城的话服务是有限的,我们帮助所有的经销商建立平台,所有的经销商可以借助我的云平台做自己的,千店千面,经销商自己的线上,这样能够帮助经销商从各个层面引流,这是我们渠道在这方面进行了一些思考,通过渠道的方式来触达用户。另外一个是大数据平台,我们感觉现在的用户变化确实是太快了,怎样能够触达他们,我们经常问自己用户是谁,要进行用户画像,用户在哪里,从哪里,通过哪些途径触达,触达了之后怎样感染他,基于这些我们投入了大量的资金,建立了长安的大数据平台,这个过程当中也不是我们闭门造车,跟一些互联网的公司进行一些合作,今天黄总给我很好的,回去之后我要进行互联的话,这是我们理解的第二个方面,这些是否够了,我认为还是不够的,两年前大家都在讨论同一个话题,狼来了,我们讲互联网思维,互联网企业在我们的行业,最近讲得比较多的是出行,我们知道今天ofo这个品牌了自行车市场行业,将来是否有另外一个ofo汽车行业,时不我待,我们是先期就来做他们还没有侵占的市场,我们采用两种模式做,我认为北汽做得很好。

  第一种是长安自己成立了出行的公司,成立了一个出行平台,现在在,重庆,合肥等几个地方已经有我们的车辆了,在做这块业务,光靠长安占领全国的市场还不够,同时也不符合互联网思维的这样一种试错的模式,每一个城市都是不一样,优步在全国每个城市的投入方式是不一样的,一个公司来做难度非常大。我们做新能源的4P店卖新能源车,同时帮助他成立了一个出行的公司,把新能源车作为他宣传的平台,出行的工具,他们建立了自己的出行方案和平台,现在光出行已经可以保持盈利了,同时利用这个出行,引流,引导顾客买新能源车,6月28日开业的,现在不到三个月的时间,客户已经有200家了。通过出行的方式,来考虑怎样把我的品牌,跟客户发生强相关,来获取客户的数据,来指导产品设计,指导产品优化,指导运营方案,同时实现我们对客户的共赢,帮助客户实现所有的出行方式,无间隙的达成。

  杨小林:干货很多,长安一直领军,乘用车是里老大哥,在渠道和用户触点做得非常的扎实。新能源的蔚蓝行动引起了很大的反响,我感觉是年轻人专门打造的一点,您做的案例探索分享一下。

  陆皓:刚才杨总说的比速是新的品牌,我们也很新,因为我们的新车还没有上市,我们的副牌,liet产品9月16日一个星期之前做了预售,没有正式的对客户交车,arcfox是比较新的,专门针对年轻用户的北汽新能源高端的品牌,新能源车领域现在有一个很好的现象,大家都开始琢磨一些新的东西,共享汽车,一些新的东西,我们有做上汽有做长安,大家共同的做大这个市场,我认为非常好。我跟大家分享一个产品方面的案例,刚才各位老总讲了渠道方面的,销售方面的,预热的liet是年轻用户,90后,95后的用户,追求潮流的,追求时尚科技的,喜欢设计的用户,我们研发和创造这个产品的时候,我们并没有用传统的方法来打造这款产品。我们跟创意工厂的洛可可,是创意行业比较有名的公司,共同做了一个我们叫众创的方法,说得简单一点,就是用打造小米手机的方法,打造了这款产品,现在大家看到了我们拿出来的这款产品,除了具有汽车本身所应该具有的,比如说电动化,这是毋庸置疑的,新能源无污染,绿色环保,电动化之外,除了具有相当的操控性,我们自认为这个车的操控性比Smart还要好,我们应该通过众创的形式,由消费者提出来的,比如说消费者说需要这款车具有社交能力,所以我们安了前后的显示屏,消费者说需要在副驾上有观看视频的能力,我们打造了三联屏,让副驾驶可以安全的看电视,或者是副驾驶在主驾开车的时候,通过副驾驶把目的地设置好之后,把系统滑动到主驾的屏幕上,让主驾驶开车。我们越来越进入到并非是主机厂,通过调研打造一个消费者的车子,我们更多地是让消费者来发声,消费者深度的参与。来打造这样一款车,这款车到最后是变成你身份,变成你的标签,同时也代表了你的想法,同时像l这款车有12种车身颜色,两种内饰,四种座椅,四种轮毂,超过四万八千种的选择,现在的年轻人是不喜欢跟别人开一样的车子,上线天之后拿到一款跟别人完全不一样的车子,就拿这个来举个例子,做泛时代的营销,从产品和营销手段,都要用一些创新的想法来做这个产品。

  胡俊:前面几位从产品的策略,渠道的管理,网络的布局,包括互联网的一些创新已经说了很多,一个公司要做很好的执行需要策略,简单说一下海马的策略,不论是营销还是其他最终都是产品,产品和人的需求是一样的,需要满足需求,从生理,安全,工作,情感,到最后的实现,车的主体是一样的,应该以用户为需求,最基本的经济性,安全性,操控性,刚才几位介绍了车联系统,最后是人车一体,最后这个产品需要的,年轻客户关注哪些点,现在中国的消费升级趋势非常的明显,现在的客户选车不是说有五千优惠一万才买,这个车必须在品质,品位,电子化的配置,满足客户需求,我们即将上市的2018款和已经上市的S5款,魔方系统里面,应该说是至少是目前说还是先进的系统,相关的一些功能,有一些功能还是比较实用的,而且对于某些声控功能达到了要求,这是第二个方面,客户更多地关注群体阶层,我觉得再过一段时间就是标配了,以前大家还开车,买一个铁的轮毂,现在全部变了。对于360的高清的,现在大家没有高清的360都不会开车了,倒个车,没有360倒车不会倒了,跟大家用地图一样的,没有地图不知道怎么走,没有这个倒车系统都不知道怎么倒车了,随着变化产品需要跟进,第一点有了产品才能做好营销。一个品牌必须要有调性,刚才前面说了消费者的变化,如果提倡的价值观和客户的目标群体是不一致的,再做多大的漏斗,吸引多大的人进来是不可能产生共鸣的,海马汽车从2014年开始把青春敢闯立下来,活力是标签,整体的推广执行都是这样的,包括很多的活动,青春敢闯的自驾之旅,和客户之间的体验营销,包括赛事营销。除了这些之外,一定要聚焦年轻人,刚才已经说了很多了,年轻这块就不赘述了,如果不抓住85,90后是没有未来的。

  刚才已经谈了很多了,还是要赘述一下,对于我们来说如果还想更进一步,必须把数字化这块做起来,数字化不仅仅是车联网,也不仅仅是大数据,对终端管理怎么用数字化是我们探索的问题,在全国五家店做试点,通过展厅的探索,通过后端的车间透明化的控制,不仅仅能够把握客户,以前通过系统录入知道消费金额是多少,推算大概的客户画像,现在不一样了,一个客户到车里面,停了多长时间,我都可以知道,通过后台数据处理,这部分客户群体的属性是什么,都能推算出来,哪个地方过来看什么点过来看,看了停留了多长时间,所有的后台购买信息是什么,能够推算出这些人的精准信息是对于浅客的分析,所有的透明化的车间里面,一个客户的车在里面不仅仅是客户在现场看,如果离开了现场,在家里能够看到所有的修理过程,移动的过程,透明化对管理来说也常方便的。相当于用了千万个客户,去督促你的终端在管理上,以上是我们对泛时代营销的见解。

  黄晓南:不总结了,大家讲了太多的干货,就讲一点,因为本行讲数据,很多时候各企业对数据的认知是有偏差的,举个例子,我们给客户做消费者洞察的时候,这个品牌在推新车的时候,他们通过了各种调研,他们都认为这个车是适合于35岁以上的企业的高管,但是后来我们通过了大量的外部的数据,和在网络上,实际上跟这个车产生了互动,得到了官网的分析,这个车是25-35岁的高端白领,通过大量数据向企业的高管证明了以后,他们调整了汽车的定位。很多企业觉得自己是用了数据来做决策的,但是我觉得在今天,可能唯一要说的是今天这种大数据的时代,很多数据不能是停留在表面,数据的联通,数据的挖掘,数据的再次的利用,我觉得是一个很大的话题,刚才各位老总分享的精彩案例上再补充一个角度。

  黄晓南:我们说最多的一句话是规模化的个性化,这是我们认为泛时代营销的主旨。

  刘亮:营销,营销,有运营,有销售,我们这边作为车企来讲,把产品做好再做好客户运营,这就是营销。


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